9 ruses du commerce en ligne pour vous faire dépenser
Mis à jour: Déc. 22, 2019
Consommateurs, soyez sur vos gardes! Des réductions de prix de 24 heures jusqu’aux horloges qui font le compte à rebours, en passant par la livraison et le retour gratuits: le commerce en ligne dispose de toutes sortes de tactiques pour vous faire dépenser davantage.
Consommateurs, soyez sur vos gardes!
Des rabais d’une seule journée, la livraison gratuite et les horloges qui font le compte à rebours? Les détaillants en ligne ont plus d’un tour dans leur sac pour vous embobiner, vous pousser à remplir votre panier en dépensant plus que prévu. Ce n’est ni la première ni la dernière fois que vous serez confronté à ces tactiques. Alors, comment faire des achats en ligne sans défoncer son budget?
Selon Jason Goldberg, «geek du commerce en ligne» et animateur d’un des balados les mieux cotés sur le sujet (The Jason & Scot Show), vous devez avoir «la mentalité du chasseur, et non celle du cueilleur». Cela implique de savoir exactement ce que vous voulez avant d’aller musarder sur un site web transactionnel. «N’allez pas sur des sites pour chercher des idées. Cela reviendrait à faire l’épicerie quand vous avez faim.»
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Livraison gratuite
«La livraison gratuite reste l’argument de vente le plus efficace du commerce en ligne», dit Goldberg. Les détaillants ont parfaitement compris que la livraison gratuite est un excellent hameçon. C’est pourquoi vous voyez souvent des messages comme «livraison gratuite avec un achat de 35$ minimum» ou «livraison le lendemain avec les commandes de 50$ ou plus» sur divers sites commerciaux ou dans des messages électroniques promotionnels.
Pousser les consommateurs vers un seuil de dépense – souvent en leur faisant ajouter à leur panier des articles dont ils n’ont pas vraiment besoin – afin d’échapper aux frais de livraison aide les compagnies à gonfler leur chiffre de vente. «La plupart des gens préfèrent dépenser pour des choses inutiles plutôt que de payer des frais de livraison», a déclaré à Business Insider la spécialiste de l’épargne Andrea Woroch.
La livraison fait partie des choses gratuites, qu’on devait payer autrefois.
Disponibilité limitée
D’après Business Insider, le principe de rareté – la pression poussant les consommateurs à acheter un article par crainte d’un prochain épuisement des stocks – est un outil utilisé en toute légalité par les cybermarchands pour vous pousser à la dépense. Ce sentiment d’urgence crée un besoin irrépressible de saisir l’occasion d’acheter cet article apparemment si demandé.
Heureusement, «les consommateurs ont plus que jamais la possibilité de consulter des avis sur les produits, des recherches sur les stocks et des comparaisons de prix», note Nicole Leinbach Reyhle, fondatrice de RetailMinded.com et auteure de Retail 101: The Guide to Managing and Marketing Your Business. «Grâce à ces informations, les clients peuvent prendre des décisions d’achat plus judicieuses», ajoute-t-elle. Le fait qu’un article soit en rupture de stock sur un site ne veut pas dire qu’il ne va pas être disponible ailleurs – ou que le stock ne sera pas renouvelé prochainement. Et même dans les magasins, faites attention à ces trucs de vendeurs pour vous faire dépenser.
Comptes à rebours
Vous avez sans doute vu un peu partout en ligne, à l’occasion du Cyber Lundi, ces horloges qui font défiler un compte à rebours. Les détaillants en ligne affichent d’énormes bannières avec le nombre exact d’heures, de minutes et de secondes qui restent – une fuite du temps sous vos yeux – pressant les consommateurs de profiter au maximum des prix alléchants de la journée.
Une atmosphère de folie bien orchestrée: ce compte à rebours joue aussi sur le «principe de rareté» visant à créer chez le consommateur le souci et l’envie de profiter des aubaines pendant qu’il est encore temps. L’astuce? «Au moment de décider, essayez de ne pas vous sentir pressé ou forcé, malgré les efforts déployés par les cybermarchands pour vous insuffler un sentiment d’urgence», dit Reyhle. «Ceci dit, la période des Fêtes est vraiment limitée dans le temps, donc soyez conscient qu’une bonne affaire offerte un jour peut être retirée le lendemain.»
Passage à la caisse en un clic
Méfiez-vous des sites web transactionnels qui vous permettent de régler vos achats en ligne en moins de temps qu’il n’en faut pour vous brosser les dents. Bien qu’il n’y ait rien de répréhensible dans ce procédé, les cybermarchands savent que ces passages éclair à la caisse éliminent le temps de réflexion qui risque de vous faire reconsidérer le contenu de votre panier virtuel.
En fait, dans une enquête récente, 89% des consommateurs déclarent qu’ils achètent plus volontiers des articles sur Amazon, où l’option «Achetez maintenant» est plus rapide que sur la plupart des sites. Avant d’acheter, il est toujours utile «de se renseigner sur la politique de retour des marchandises du détaillant et la conservation des reçus, au cas où vous décideriez de retourner vos achats», note Reyhle.
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Rabais «achetez plus, économisez plus»
Cinq dollars de rabais sur un achat de 50$ ou dix sur un achat de 100$ – cela vous donne sans doute l’impression que plus vous achetez, plus vous économisez, sauf que c’est le cyber détaillant qui y gagne. Quand vous voyez ces promotions du type «achetez-plus-pour-profitez-d‘un-rabais» ou autres, suivez le conseil de Goldberg en vous livrant à un travail de comparaison: «Ne vous fiez pas exclusivement au site sur lequel vous magasinez». Il recommande de consulter un historique du prix de l’article sur des sites comparateurs comme Joinhoney.com, CamelCamelCamel.com ou WikiBuy avant de cliquer sur ce fameux bouton «acheter».
Badges numériques
Beaucoup de sites publient des commentaires et des recommandations, ce qui peut être utile, mais n’accordez pas trop d’importance à ces badges numériques attirant l’attention sur les articles «en tête des ventes», etc. Selon Goldberg, «les badges tels que ‘champion des ventes’, ‘choix de l’équipe’ ou ‘le mieux coté’ sont placés là pour inciter les consommateurs à acheter plus.
Mais que signifient-ils vraiment, et qui a choisi les articles à promouvoir? Vous devez lire les petits caractères. «Ne faites pas vos achats en ligne avec un verre dans le nez», conseille Goldberg. «Une proportion ahurissante des transactions en ligne se déroule vers 2h du matin, après la fermeture des bars», ajoute-t-il.
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Publicités de rappel et fenêtres intempestives
Vous n’en revenez pas de voir surgir ces publicités sur des articles que vous venez à peine de regarder en ligne (et que vous avez peut-être même déjà achetés), ainsi que sur des produits que vos amis Facebook sont aussi en train d’acquérir. «Grâce à la technologie moderne, les détaillants peuvent suivre à la trace l’activité des clients, en ligne comme dans les magasins», observe Reyhle.
«Par conséquent, ils peuvent aussi réagir au comportement du consommateur par l’emploi de stratégies visant à attiser son intérêt pour un produit jusqu’à ce qu’il finisse par l’acheter. Des messages électroniques rappelant au consommateur l’achat qu’il ‘devrait’ faire jusqu’aux fenêtres intempestives qui surgissent sur les médias sociaux, les cybermarchands disposent de toute une panoplie d’outils pour persuader le client de rester fidèle à la marque – et ultimement, de faire un achat. Et bien qu’on se questionne encore sur l’efficacité réelle de ce type de publicité, cela n’empêchera cette année le commerce en ligne de vous prendre pour cible.
Retours faciles
Aux États-Unis, les ventes en ligne ont battu de nouveaux records en 2019, avec un chiffre d’affaire de $7,4 milliards uniquement pour le Vendredi Fou (Black Friday). Mais ces ventes entraînent immanquablement certains retours de marchandise. «Aux États-Unis, UPS prévoyait traiter 1,6 million de retours dans la semaine précédant Noël, et environ 2 millions le 2 janvier», souligne le magazine Fortune. Le fait est que la simplicité des politiques de retour représente pour les cybermarchands un autre moyen de vous pousser à acheter plus.
Il est fort probable que vous achèterez plus volontiers un article si vous savez que vous pouvez le renvoyer, au cas où il ne ferait pas votre affaire. Mais il est aussi fort probable que vous renonciez à retourner la marchandise. Et c’est le commerce en ligne qui marque un but!
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Recommandations publicitaires ciblées
Un dernier outil employé par le commerce en ligne pour vous pousser à dépenser plus, c’est de faire paraître sur votre écran des recommandations vantant un produit irrésistible, ce qui augmente la possibilité d’un achat impulsif. Alors, faites une pause et respirez à fond: c’est un moyen simple et éprouvé d’éviter l’achat impulsif.
