Comment bien négocier: 9 conseils de négociation pour toutes les situations
Mis à jour: Nov. 01, 2023
Grâce à ces conseils d’experts, vous apprendrez à négocier avec confiance, force et gentillesse – et à obtenir davantage ce que vous voulez.
Comment bien négocier? La perspective d’une possible négociation pour l’achat d’une nouvelle maison ou d’une lampe sur Nextdoor ou MarketPlace vous stresse? Vous pensez qu’un bon négociateur cache nécessairement un dissimulateur potentiel? Vous faites tout pour éviter une discussion ou un débat dans le cadre d’un accord? Abandonnez cette perspective improductive! La négociation est un art essentiel et un atout absolu, explique Lorna Kapusta, responsable des investisseuses et de l’engagement client chez Fidelity Investments.
«Le sentiment de complexité autour d’une négociation est tout à fait normal. Il est très partagé! Mais cela n’a rien de négatif. Il s’agit, au contraire, d’un moyen pour vous aider à obtenir ce qui importe pour vous et que vous croyez mériter.»
Au départ, négocier est un moyen pour régler un différend. Par exemple, lorsque vous n’arrivez pas à vous entendre sur le prix d’une voiture avec le concessionnaire automobile. «Il s’agit de résoudre un problème et de faire preuve de créativité, afin de prendre la meilleure décision», dit Angeli Gianchandani, stratège de marketing mondial et professeure en négociation de l’Université de New Haven.
Mais ce n’est pas parce que c’est simple que c’est gagné d’avance! Nos experts ont partagé leurs stratégies pour déterminer le moment et la meilleure façon de négocier. En définitive, vous serez incité à lutter pour ce qui vous est dû, à accroître votre intelligence financière par des astuces simples d’épargne, comme le moment clé pour une transaction, à savoir quels articles acheter d’occasion.
Pourquoi est-il si important de négocier?
Négocier peut être crucial, en particulier lors de certaines occasions comme un nouvel emploi, ou un démarrage d’activité parallèle. Selon une étude d’évaluation de carrière de 2022 de Fidelity, 83% des femmes qui ont négocié certains aspects de leur emploi ont obtenu un succès partiel, alors qu’à peine plus de la moitié de toutes les femmes comprennent comment négocier avec leur patron.
«Ces statistiques surprenantes démontrent l’importance de négocier pour les femmes, et d’avoir confiance en elles durant ces échanges. Car si elles osent se lancer, le succès est souvent à la clé, selon Mme Kapusta. De plus, ne pas négocier pourrait être préjudiciable à l’ensemble de votre historique salarial dans cette entreprise, car les augmentations se calculent souvent en pourcentage du salaire courant.»
Savoir comment négocier ne sert pas qu’à déterminer un salaire ou une augmentation. C’est un atout essentiel pour les hommes comme les femmes dans de nombreux aspects de leur vie, comme lors de l’achat d’une maison, ou d’une voiture, qui est une dépense plus modeste, ou même une petite acquisition sur Facebook Marketplace, précise Mme Gianchandani.
Et n’oubliez pas que les actions non rémunérées comme le bénévolat, les échanges de biens ou de services, ou même les tâches domestiques sont toutes sujettes à négociation. Il y aura négociation pour déterminer qui va sortir les poubelles, et les tâches qui reviennent aux enfants.
Voici d’ailleurs 10 bonnes occasions de négocier pour un meilleur prix.
Conseils pour négocier
«Croyez-le ou non, le monde entier est en constante négociation, que vous vous en rendiez compte ou pas, affirme Angeli Gianchandani. De la provenance du café du matin à l’achat d’un véhicule, les gens ne cessent de soupeser leurs choix pour le meilleur résultat.»
Des techniques précises de négociation peuvent contribuer à vous faire obtenir ce que vous désirez, qu’il s’agisse d’objets gratuits, d’une augmentation ou d’une nouvelle maison. Les neuf conseils présentés ci-dessous constituent un très bon point de départ.
1. Présenter les avantages pour l’autre partie
Dans l’absolu, négocier ne sert pas à profiter d’autrui ni à gagner, mais plutôt à trouver un compromis satisfaisant pour les deux parties. Montrez à l’autre la nature des avantages dont il profitera en faisant affaire avec vous, explique Mme Kapusta. Par exemple, expliquez à un employeur comment il bénéficiera de vos compétences.
2. Connaître vos atouts
Une attitude positive peut être bénéfique pour entamer les négociations, sans oublier que votre présence repose sur l’intérêt que vous suscitez, précise Mme Gianchandani. Faites une liste des attributs et avantages majeurs de votre bien ou de vos services. Ou s’il s’agit d’une négociation salariale, ayez sous la main la liste de vos expériences professionnelles et de vos compétentes de premier plan.
3. Garder vos paramètres financiers en tête
Ne révélez jamais vos limites durant la négociation, mais ayez en tête le montant maximal précis que vous êtes prêt à payer, le salaire minimum acceptable ou le prix de vente le plus bas, souligne Lorna Kapusta. Puis, conformez-vous à ces paramètres.
4. Se mettre à leur place
«Soyez objectif, et comparez leurs intérêts aux vôtres, précise Mme Gianchandani. Cela accentuera la confiance et le côté positif de la relation.» Et cela aidera à mieux cerner les domaines porteurs pour votre produit, vos services et vous-même.
5. Ne pas offrir une fourchette de salaire
Commencez les négociations par une offre raisonnable, plutôt que par une fourchette de salaire. Face à un vaste éventail salarial, l’employeur potentiel pourrait choisir le plus bas.
6. Attention aux tactiques de manipulation
Certains négociateurs pourraient vouloir vous tromper par des tactiques de manipulation à l’encontre de vos intérêts, explique Angeli Gianchandani. Cela peut être un sentiment d’urgence, de besoin de réponse immédiate, d’appel à vos sentiments, d’histoires captivantes, mais non pertinentes ou de mensonges sur d’autres offres.
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7. Dominer vos émotions
Évitez de manifester vos émotions par des cris, des jurons, de la colère, de la peur ou de l’intimidation, précise Mme Kapusta. Vous irez beaucoup plus loin en participant aux négociations, et en faisant preuve de convivialité et d’optimisme. Vous pouvez toujours camper sur vos positions tout en restant sociable.
Il faut se rappeler qu’il s’agit d’affaires. Et même s’ils essaient de personnaliser la négociation, vous pouvez toujours vous dissocier de cette approche.
8. Dépasser le côté matériel
Il est fort probable que vous privilégiez l’argent. Que cela résulte de l’inflation croissante, du mouvement FIRE (Financial Independence, Retire Early) ou autre, il est entendu que nous cherchons tous à augmenter nos épargnes ces jours-ci.
Même dans des situations essentiellement financières, comme l’achat d’une maison ou l’obtention d’un nouvel emploi, il est bon d’avoir des arguments non monétaires pour la négociation, explique Lorna Kapusta. Par exemple, un propriétaire pourrait refuser de baisser son prix, mais être disposé à inclure les électroménagers et le tapis neuf. De même, un ensemble d’avantages sociaux intéressants est souvent plus précieux qu’une simple augmentation de salaire, en particulier s’ils couvrent les frais médicaux.
9. Poser beaucoup de questions
Impossible de négocier pour des choses dont on ne sait rien, et il faut dresser une liste de questions pour l’autre partie, selon Mme Gianchandani. C’est une étape importante pour la négociation d’un salaire, du prix d’un bien ou même des factures de la maison.
Comment se préparer à négocier
«Négocier ne garantit rien; la clé se trouve dans la préparation, la planification et la probabilité des résultats, souligne Mme Gianchandani. Si l’enjeu de la négociation est important, évitez totalement l’improvisation!» Visez plutôt le succès en suivant les étapes préparatoires de négociation suivantes.
1. Faire un travail de recherche
Comparez les prix, consultez les calculateurs de salaire ou obtenez les moyennes de l’industrie de vos pairs, et renseignez-vous au sujet du marché immobilier. Plus vous en saurez et plus vous serez en confiance pendant la négociation et votre position sera solide, précise Angeli Gianchandani.
Supposons que vous êtes depuis des mois à la recherche d’une lampe antique et tombez pile sur l’objet sur Facebook Marketplace. Avant de faire une offre au vendeur, consultez les antiquaires locaux ou en ligne pour avoir une idée des prix courants.
2. Définir votre objectif final
Vous seriez étonné du nombre de gens qui commencent à négocier sans idée précise de ce qu’ils veulent! Avant de vous lancer, établissez votre objectif final avec précision. Si vous avez un entretien d’embauche, voulez-vous un plus gros salaire? D’autres avantages sociaux? Même si vous n’obtenez pas tout, il est important de définir votre objectif final.
3. Vous entraîner à fond avant le grand jour
«Négocier est un talent, et les talents peuvent s’apprendre et se perfectionner», explique Mme Kapusta. Prenez le temps de répéter votre rôle dans divers scénarios avant de faire face au défi réel.
4. Préparer un plan B (et C)
Il est toujours possible de ne rien obtenir de ce que vous avez demandé, et donc préparez-vous à ce que l’autre partie mette fin à la négociation. Allez-vous laisser tomber la vente? Chercher un nouvel emploi? Vous devriez savoir ce que vous êtes prêt à faire ou à céder avant de vous engager dans la négociation.
5. Soyez patient
Tout le monde veut savoir comment vite s’enrichir, mais les meilleures négociations sont celles durant lesquelles vous ne sentez aucune pression, et avez tout le temps qu’il faut pour prendre une décision éclairée.
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